Jump to content
FAS Euroauto Goran
neshaoct

Kako u salonima prodaju automobile?

Recommended Posts

Krajem 80-tih, početkom 90-tih, prodavci Mercedesa u Americi su gledali ovaj video kako bi prodali više automobila

 

U njemu su objašnjene tehnike i načini kojima se prodavci služe kako bi prodali auto pod njihovim uslovima. Iako je prošlo mnogo godina od tada, suština je i danas ista...kao i to da sada ove tehnike koriste svi brendovi, a ne samo Mercedes.

 

U tekstu koji sledi je prepričan samo deo, ni 10% onoga što se pominje, pa je bolje pogledati sve.

Mislim da je korisno da kupci vide iz ugla prodavca kako se oni ustvari obrađuju, tj. kako kupci daju informacije koje su prodavcu potrebne, i kako ih prodavac onda koristi u cilju prodaje auta (a kupci i ne provale da oni ustvari daju informacije koje su prodavcu potrebne).

Naglašeno je da je prodavac glumac koji nema napisan scenario, ali ima postavljen cilj - prodati auto. Zato, kao svaki dobar glumac mora da improvizuje, da svoj nastup prilagodi svakom pojedinačnom kupcu u skladu sa opštim tehnikama koje Mercedes određuje.

 

1. Prilazak kupcu

Osnovna stvar je početi razgovor sa kupcem, ili kako kažu u videu sa ''prospektom''.  Uspostaviti kvalitetni kontakt i početi stvarati poverenje.

To može i ne mora biti prilazak kupcu i predstavljanje, već taj ili bilo koji drugi način kako bi se kupac naterao da priča. Napomenuto je kako prodavci obrađuju one koji odgovore ''hvala, samo gledam'', ili ''hvala, znam već šta hoću da kupim, samo hoću da pričamo o ceni'', kao i koliko dugo ponekada puste kupca da sam ide po salonu i gleda...jer glavna stvar je da vide šta prospekta zanima.

 

2. Šta kupac želi?

Na ovu fazu može da se pređe tak kad kupac počne da priča. Prodavac svojim pitanjima usmerava razgovor tako da otkrije šta kupac želi.

Ne nužno u smislu koji konkretan model, već šta mu je inače važno kod automobila....da li su to performanse, pouzdanost, komfor, upravljivost, prostor, dobra servisna podrška...traže se ''hot points'' prospekta (kupca). Prodavac treba da pokaže kupcu da auto u njegovom salonu ispunjava želje koje kupac ima...a kako će to da uradi ako prethodno ne sazna želje kupca, tj. motive zašto hoće da kupi novi auto.

 

Nema svrhe da prodavac priča kupcu sve što zna o nekom autu jer ne može se auto svakome prodavati na isti način.

Ne valja ni ako se kupac vodi u nekakvu uobičajenu ''turu'' oko automobila gde prodavac priča i pokazuje sve što je naučio o autu iz propratnog prodajnog materijala. Zašto npr. otvarati gepek, pričati o prostoru koji auto daje i pokazivati to kupcu ukoliko njemu prostor uopšte nije visoko na listi prioriteta? Ili, zašto mu pričati mnogo o motoru i performansama ako konkretnog kupca to ne zanima, nije mu to glavni razlog zašto hoće da kupi novi auto.

Prodavac treba da otkrije najvažnije motive kupca, i onda da svojom pričom pokaže da baš taj auto ispunjava, pa čak i prevazilazi te potrebe i da zato kupac treba ne samo da ga kupi, nego i da plati cenu koja je napisana.

 

3. Iznenadićete se koliko su kupci obično pričljivi čim primete da neko hoće da ih sasluša. Daće brdo informacija.

Kad je prodavac saznao šta su ''hot points'' konkretnog kupca, počinje prezentaciju auta u salonu u skladu sa tim što je saznao. 

 

Ali, šta ako je kupac rekao da su mu npr. performanse i to kako se auto ponaša na putu najvažnije stavke...kako predstaviti auto koji stoji u salonu u skladu sa takvim glavnim stavkama kupca? Tako što će prodavac pričati i pokazivati kupcu (dok sede u autu) kako sedišta imaju dobru bočnu potporu, o tome kako su sve komande na dohvat ruke dok pretiče ili vozi brzo kroz krivine, kako neće imati problem sa menjanjem brzina ili će naglasiti da je automatik u pitanju pa tek tada taj problem ne postoji. Ili, naglasiti kako je instrument tabla pregledna i ne traži da se skida pogled sa puta, ili što bi se u današnje vreme reklo kako postoji HUD koji uvek daje najvažnije informacije, itd, itd...

 

A, šta ako je kupac rekao da mu je komfor najvažniji?

Onda se opet priča o istom autu i istim sedištima, ali ne o njihovoj bočnoj potpori, već o kvalitetu materijala koji je iskorišćen (koža, ili šta već), kako su ergonomski ispitana, kako je ceo auto odlično sklopljen, kako su korišćeni najbolji materijali, kako je oslanjanje podešeno za najveću udobnost, ili danas bi moglo da se doda kako može da podesi odgovarajući komforan mod vožnje...

 

Dakle, poenta je da prodavac prvo odlično poznaje ono što prodaje, i onda je u stanju iste stvari kod istog auta predstaviti različito, tj. u skladu sa onim aspektom njihovih osobina koje kupac želi da čuje jer su baš te osobine prethodno identifikovane od prodavca kao kupčeve ''hot points''. Prodavac ne treba da se bavi samo tim najvažnijim motivima kupca već najviše njima, ali treba stalno da osluškuje i sekundarne motive...i što više motiva sazna to će bolje predstaviti auto po datoj ceni.

 

4. Test vožnja

Ona je nastavak prezentacije u salonu. Obično neće biti teško sa kupcem sesti u auto jer svi žele da provozaju nov auto.

Ipak, u nekim slučajevima pomeriti kupca iz salona na test vožnju će biti teško. Ali, to rešavaju tako što kažu ''hajde idemo na test vožnju'' i bez čekanja odgovora od kupca kreću, izlaze iz salona. 99% ljudi krene za prodavcem ''kao pas''.  Kažu da kad god žele da kupac nešto uradi, prodavac samo treba to da kaže i krene da radi i 99% kupaca će ići/raditi za njima. Unapred imaju spremnih nekoliko ruta za test vožnju.

Na koju će turu ići sa konkretnim ''prospektom'' zavisi od onih njegovih identifikovanih ''hot points''. I ne samo ruta, nego npr. ako je kupac pomenuo koliko mu je komfor bitan, čim upale auto prodavac će reći ''vidite koliko je auto tih unutra iako je motor hladan, sad kad je najbučniji je tih''. Ali, ako je to kupac kojeg zanima snaga motora, ponašanje na putu, uopšte sportski odećaj (to je identifikovano kao ''hot points''), onda mu ovo oko tihog motora na leru neće ni pomenuti, naprotiv pričaće mu kako se zvuk motora dobro čuje, naročito kad se stisne gas...

Ponekada prvo prodavac vozi. Kada kupac vozi, prvih par minuta se priča o bilo čemu drugom, samo ne o autu (o poslu/vremenu/kraju grada u kojem žive...). A, posle par minuta se ''pita kako Vam se čini auto''? 

 

5. Zamerke kupaca

Dele ih na dve kategorije - osnovane i one druge.

Npr. sve oko cene je opravdana zamerka. Procena je prodavca da li je u pitanju manji iznos, ili toliko veliki da se uopšte ne vredi cenkati jer kupac ne može sebi da priušti konkretan model. Ali, to nikako ne znači da prodavac treba da onda odustane od tog kupca, nego mu odmah treba da ponudi jeftiniji auto. Naravno, ne sme da mu kaže ''mogu onda da Vam ponudim jeftiniji auto'' jer nikako ne sme da učini da se kupac oseća postiđeno. Tad treba da se seti nekih stvari koje je kupac već rekao (npr. ima problem sa parkiranjem u delu grada gde živi, ili neće koristiti tako veliki gepek, ili ne voli brzo da vozi...), i onda prodavac kaže ''kad već ne volite često da vozite brzo, mogu da vam ponudim drugi motor''...a suštinski ta varijanta će biti i jeftinija, pa će kupac imati pare za takav auto.

 

6. Obavljena prodaja

Traženje od kupca da poruči auto. Neki prodavci oklevaju sa ovom fazom jer se boje da će biti odbijeni. Kad zatvoriti prodaju?

Čim je prospekt pokazao svojim rečima ili gestovima da je spreman da kupi. Čak i ako je to u sred prezentacije treba odmah preći na zatvaranje prodaje jer više nema potrebe dalje prodavati. Rečenice koje kupac izgovori tipa ''da li može ona boja sa ovom unutrašnjošću'' ili ''želim ovaj auto ali ne želim da platim baš toliku cenu'' su tipični primeri rečenica posle kojih prodavac prelazi na zatvaranje prodaje. Ili, ako toga nema, onda prodavci pitaju niz pitanja kojima žele da potvrde želju kupca da kupi, ali da im istovremeno ne nameću bilo kakvu formalnu obavezu ispred nosa. Ili, idu sa onim ''još danas možete da odete kući u novom autu''...

 

Postoje kupci kojima se može prići direktno. Npr. ''ako Vam ovaj auto ponudim po toj i to ceni, da li hoćete da ga kupite?'' To prodavac koristi kada je siguran da kupac želi auto i da nema prepreka bilo koje vrste, i kad je kupac takvog karaktera.

Druga varijanta je kada prodavac nije toliko siguran da kupac želi da kupi, pa prodavac ide da sumira sve ono što je već rekao/pokazao, ali u skladu sa ''hot points'' koje je utvrdio kod kupca. Sumira šta je kupcu važno i naglašava opet da mu auto pruža baš to.

Treća varijanta su oni kupci koji nikako da odluče. Plaše se, neprijatno im je da kažu da hoće, ili šta god. Tada prodavac radi kao da mu je kupac već rekao da hoće da kupi, i preduzima sve radnje u skladu sa tim (sprema papire, zove lika iz Banke ili Lizinga ako je kupac to naveo kao način finansiranja)...i čeka da ga kupac prekine negde usput. Ako ga ne prekine, to znači da hoće i prodaja se privodi kraju.

 

7. Isporuka i naknadni kontakt sa kupcem

Najbolji način za marketing. Kažu da jedna dobra prodaja donosi još tri. Nek' bude da donosi još jednu. To je rast od 100%, a to nijedna marketing kampanja ne može da pruži, plus je ovde sve besplatno.

Prodavac će lično isporučiti auto (ne neki njegov kolega, nego baš onaj isti koji je auto prodao), spremiti sve papire, proveriti auto i sve to uraditi pre nego kupac dođe da uzme auto. Proveriti sve tečnosti, proveriti pritisak u gumama, prebrisati unutrašnjost od svih otisaka prstiju, prašine, biće sve usisano... Iako postoje ljudi u lancu kod dilera koji sve to treba da urade, i sam prodavac će lično proveriti/uraditi kao da auto sprema za sebe da ga preuzme. Na stolu prodavca će biti samo papiri za konkretnog kupca spremni za potpis, čime se stvara utisak kod kupca da je on poseban i po tom aspektu. Neki odu dalje pa memorišu radio stanice u skladu sa muzičkim ukusom kupca, ili mu omoguće da auto bukvalno izveze iz salona.

 

Određena doza teatralnosti pomaže da kupac zauvek upamti tu isporuku. Npr. namerno sa njim sednu u auto nakon isporuke da ih eto kao provoza još jednom, ili pokažu još nešto...pri toj vožnji traže od kupca da skrene na obližnju pumpu, a onda mu na račun salona napune rezervoar. Ta teatralnost se ureže u mozak kupca. Par dana posle prodaje zovu telefonom kupca da pitaju za utiske, da time pokažu brigu za interese i zadovoljstvo kupca. Ne zaborave ga posle tog poziva, nego npr. za velike praznike pošalju čestitku, ili ako je dama u pitanju pošalju joj cveće za rođendan itd, itd...i tako za veoma male troškove kupuju vernost ljudi, i kupuju reklamu od njih (jer će oni o tome pričati svojim komšijama/kolegama na poslu/prijateljima/rođacima). Ti ljudi će ubuduće biti spremni da njima plate i par stotina evra više za sledeći auto, umesto da odu u drugi salon koji prodaje isti brend i isti auto prodaje za tih par stotina manje...

 

Da, ovo je 10% sadržaja u videu koji traje 63 minuta:

 

 

Share this post


Link to post
Share on other sites
Posted (edited)
17 hours ago, moron said:

Generalno, škoda je kod nas jako skupa za servisiranje u ovl. servisima, jer su cene "prilagodjene" flotnim kupcima iz reda budžetskih korisnika. 

Škoda je kod nas jako raspoložena da ''skine gaće'' kad treba da proda auto. Daje dobre popuste i za Scalu, a kamoli za skuplje modele. Ali, to što ne zarade na prodaji, onda posle još kako nadoknade na održavanju. Prosto, mora se od neke zarade živeti. Jednako je tako i privatnim kupcima, dok firme čak dobijaju i popust kod održavanja, dobijaju npr. prvi ili prva dva redovna servisa džabe...što privatni kupci po pravilu ne dobijaju.

 

Prodaju velikog broja automobila flotnim kupcima oni vide i kao jedan vid marketinga.

Npr. ti si zaposlen negde i za potrebe posla voziš Octaviu ili Superb. Realno je da ti automobili budu u nekom boljem paketu opreme. Realno je da se velikom broju ljudi koji nemaju posebne afinitete prema bilo kom brendu ti automobili dopadnu. Uostalom, nisu to loši automobili, ta npr. Octavia ili Superb. Dovoljno su veliki da im zadovolje sve potrebe kao jedini auto u familiji. Na kraju, voze ih dosta pa se naviknu i na njihove mane...postanu slepi na njih.

 

I, tako dođe vreme da kupuješ auto za sebe. Koji ti auto prvi padne na pamet?

Pa, realno će najvećem broju takvih ljudi prva pasti na pamet Škoda koju ionako već voze za potrebe firme i zadovoljni su njome...i eto ih u Škodinom salonu kao privatnog kupca...još kad vide kako cena lako ide dole...iiiiih, sreći nema kraja. A, onda dođe na red održavanje...al' tu lako sami sebe opravdaju. Lako opravdaju svoj izbor sebi jer voze Audi A6 za manje pare (rek'o im tako prodavac Škode kad su gledali Superb), ili voze A4 za manje pare (rek'o im tako prodavac Škode kad su gledali Octaviu), ili voze Golfa za manje pare (rek'o im tako prodavac Škode kad su gledali Scalu)...pa jbg-a kad je već tako mora servis da bude skuplji, ipak je to kao Audi samo sa drugim znakom... B)

 

 

Edited by neshaoct
prebačeno

Share this post


Link to post
Share on other sites
9 hours ago, neshaoct said:

Pa, realno će najvećem broju takvih ljudi prva pasti na pamet Škoda koju ionako već voze za potrebe firme i zadovoljni su njome...

Ne znam baš da je to tako, vozim je poslovno, ne kvari se za sada (malo preko 2 godine) ... Ali, privatno, onako nešto ne bih nikada privatno kupio, jer je oprema (Ambition) "isposnička" i opšti utisak u kolima je meni jako deprimirajući.

A kada god pogledam u salonu i cenovniku škodu sa opremom koju bih podneo, ta škoda košta kao bilo šta drugo (drugog brenda), pa nekada i više. To je samo moje subjektivno vidjenje. Siguran sam da je nekom i "dobra" (ali, "baš dobra"). Da nije, zar bi prošle godine u Srbiji bili prodato preko 5.000 komada - ali, budžetskim korisnicima (to su oni što kupuju sa tudjim parama). Eto, kada i ja budem mogao na takav način da "budem dobar", kupiću je i ja privatno :)

 

Share this post


Link to post
Share on other sites
Posted (edited)
2 hours ago, moron said:

Ne znam baš da je to tako, vozim je poslovno, ne kvari se za sada (malo preko 2 godine) ... Ali, privatno, onako nešto ne bih nikada privatno kupio, jer je oprema (Ambition) "isposnička" i opšti utisak u kolima je meni jako deprimirajući.

Nisam rekao da je svima tako, nego većini.

Npr. od 1.000 biće jedno 300 ljudi sa istim stavom kao tvojim...možda i 400...ali ostaje dobar deo koji neće imati takav stav. :thumbup: Ne voze svi službene klotare Fabie kad je Škoda u pitanju. Zamisli samo koliko običnih policajaca će imati u vidu Škodu kao svoj auto jer ga voze na poslu. ;) 

 

2 hours ago, moron said:

A kada god pogledam u salonu i cenovniku škodu sa opremom koju bih podneo, ta škoda košta kao bilo šta drugo (drugog brenda), pa nekada i više

Ne treba da gledaš cenovnik, naročito Škodin, u bilo kom drugom značaju osim kao orijentir.

Prošle godine negde u ovo vreme kad je tek pristizala Scala, njena cena iz cenovnika je spuštana za 2.000 evra takoreći odmah (sa 13k na 11k)...i to za najaktuelniji mogući model koji je tek počeo da stiže na SRB tržište.

 

 

Edited by neshaoct
dopuna

Share this post


Link to post
Share on other sites

Svima je cenovnik samo orijentir. Svi daju "popust" (npr, na mazdu CX-5 G165 2WD Takumi sada imaš "popust" 4.000 ). Ne daje "popust" samo škoda. Tako da je poredjenje cenovnika veoma koristan izvor polaznih informacija. I ja zato i kažem da škoda nije ništa jeftinija. Kažem da je čak i skuplja od nekih. A svako je slobodan da misli šta hoće. Pa i fa je škoda "jeftinija" i "povoljnija"

Share this post


Link to post
Share on other sites
Posted (edited)
1 hour ago, moron said:

I ja zato i kažem da škoda nije ništa jeftinija. Kažem da je čak i skuplja od nekih. A svako je slobodan da misli šta hoće. Pa i fa je škoda "jeftinija" i "povoljnija"

Nisam poredio Škodu i 500L. Nije poenta tih mojih postova bila poređenje konkretnih modela automobila. :thumbup: 

 

Svrha tih postova je bila da se osvrnem na tvoj stav da su servisi u Škodi skupi jer oni računaju na mnogo budžetskih korisnika koje oderu na servisima. Ne. Priča je mnogo šira od toga.

Servisi su im skuplji jer moraju da budu, moraju na nečemu da zarade jer imaju malo zarade na samoj prodaji auta pošto su najraspoloženiji od svih da prodaju auto (da mu skinu cenu). Budžetski korisnici, i uopšte firme...kod njih imaju ozbiljne popuste na održavanju. Pomenuo sam da je dobiti prvi, ili prva dva redovna servisa za džabe veoma lako kod Škode kad su u pitanju firme.

 

Treba imati u vidu da jedan zadovoljni korisnik Škode (ili bilo kog brenda), dovodi u salon još barem 3 čoveka. I to ozbiljno zainteresovana 3 čoveka, takoreći ''pečenih'' već da kupe Škodu, samo još maaaaaaalo ga treba stručno (od strane prodavca) pogurati i gotovo je. Nisu u pitanju samo radoznala 3 čoveka. Namerno kažem ''korisnik'', ne nužno i vlasnik, jer je njima cilj da imaju što više zadovoljnih korisnika. Pomnoži sa 3 broj komercijalista, policajaca, uopšte ljudi po raznim firmama koji voze Škodu, a pričaju sa svojim komšijama, prijateljima, familijom oko automobila. Da li je moguće da uložiš koliko god novca u bilo koji vid marketinga i da imaš bolje rezultate? Nije moguće, ne postoji marketing kampanja koja će biti efikasnija od toga.

 

Zato je njima stalo da prodaju firmama, budžetskim korisncima...a, ne zato da bi ih kasnije odrali na servisu. Naravno da će im skuplje nego drugi naplatiti servis jer moraju negde da zarade...ali je priča mnogo šira, složenija...nije tako jednostavan poslovni koncept u smislu ''lako im spusti cenu za nov auto, a onda ih oderi na servisu''. To je sve na šta sam hteo da ukažem.

Nije poslovni model Škode osmišljen posebno za Srbiju, već isto tako rade i po ostatku Evrope gde nemaju lokalnog ''dognam-prodam'' lika, pa im opet ide prodaja baš zato što im je poslovni koncept složeniji od ''lako im daj popust na cenu iz cenovnika, oderi ih posle na servisu''.

 

 

Edited by neshaoct
dopuna

Share this post


Link to post
Share on other sites

Ti misliš da obim prodaje škode u Srbiji (a posebno obim učešća flotnih kupaca iz reda budžetskih korisnika, na koje se primenjuje Zakon o javnim nabavkama) ima neke veze sa pitanjem "zadovoljstva korisnika"? Pa, ako pročitaš tekstove na B92 iz janaura i februara 2020 o prodaji škode u Srbiji, dolazi jasan zaključak da im 90% prodaje nose budžetski kupci. Oni gledaju zadovoljstvo prethodnih korisnika škode ( "dobar glas") kao ocenu dileme da li bi to vozilo valjalo i njima? Znaš, to su oni kupci koji u uslovima tendera maltene prepišu u milimetar dimenzije neke škode, pa čekaju da "bio koji brend" pošalje ponudu?

I, onda ja, kao fizičko lice, na bazi takvog obima prodaje škode u Srbiji i tako formiranog zadovoljstva najvećeg dela korisnika (njih preko 90% srećnih novih korisnika škode u 2019. ), treba da zaključim da je škoda u Srbiji sigurno dobra i za mene? Teško  :)

A što se tiče cena održavanja škode, pisao sam ja već to ovde,kada smo uzimali na poslu kola (a uzeta je škoda), pa sam prikupio ponude za više modela vozila B segmenta (i sve trošovnike sveo na 120 kkm, da bi bilo uporedivo), fabija je bila ubedljivo najskuplja. "Ušila" je swifta, hyundai i20, Fiat 500L, yarisa ... Od svega je bila skuplja. Onda kaže jedan kolega: "Dobro, skuplja je za održavanje, ali, pazi, škoda se baš dosta vozi kod nas, na svakom je koraku, ne bi to bilo tako da to nisu dobra kola, a? Valja tolikim komercijalistima, što ne bi i nama? ". Preostalih dvoje kolega tu njegovu logku prepozna kao ingenioznu. I pobedi fobija ... Nisam se ni trudio da im objasnim zašto se škoda kod nas baš tako dosta vozi... Zbog tendera sa dimenzijama škode ...

 

Share this post


Link to post
Share on other sites
1 hour ago, moron said:

Ti misliš da obim prodaje škode u Srbiji (a posebno obim učešća flotnih kupaca iz reda budžetskih korisnika, na koje se primenjuje Zakon o javnim nabavkama) ima neke veze sa pitanjem "zadovoljstva korisnika"? Pa, ako pročitaš tekstove na B92 iz janaura i februara 2020 o prodaji škode u Srbiji, dolazi jasan zaključak da im 90% prodaje nose budžetski kupci. Oni gledaju zadovoljstvo prethodnih korisnika škode ( "dobar glas") kao ocenu dileme da li bi to vozilo valjalo i njima? Znaš, to su oni kupci koji u uslovima tendera maltene prepišu u milimetar dimenzije neke škode, pa čekaju da "bio koji brend" pošalje ponudu?

Otkrivaš nam rupu na saksiji. ;) Znamo to svi, verujem da neki na Forumu znaju i mnogo bolje od tebe šta se sve radi na tenderima u SRB.  

Poenta priče (koju opet ne vidiš), je da Škoda nema poseban poslovni model za Srbiju, a neki drugi za ostatak Evrope. Ne. Isto rade i kod nas kao i u Evropi. Gledaj šire, izmesti se iz ličnog utiska i tržišta Srbije.

 

Cilj im je da ima što više zadovoljnih korisnika Škode (preko flotnih prodaja), gde će dobar deo njih kad dođe vreme da kupuju auto za sebe, ili utiču na odluku nekog drugog (rođaka, prijatelja, komšije...) još kako preporučiti Škodu. A, pošto je na tim tržištima prodaja fizičkim licima bitna stavka (mnoooogo bitnija nego kod nas), onda sve ono što Škoda ne zaradi mnogo na flotnoj prodaji (jer spuštaju cenu, daju velike popuste flotnim kupcima na održavanju), zaradiće od prodaje/održavanja fizičkim licima.

 

E, sad kad se opet vratiš na Srbiju, činjenica koji lik je glavni za Škodu kod nas i koje metode koristi, a sa druge strane i kako se postavljaju tenderi u SRB, samo im pomaže u tom poslovnom modelu koji oni imaju pa imaju (što više flotnih kupaca, što više ljudi korisnika Škode). Kad jednog dana i na ovom tržištu prodaja fizičkim licima postane bitna stavka, baš zbog takvog modela rada ode Škoda sa prodajom u Srbiji još u vis.

Share this post


Link to post
Share on other sites

Nije mi jasno što je g. Glavni toliko ljut na Škodu.

 

Napisao sam jedan poduži post, ali jako teško je replicirati na preveliku količinu paušala i poluinformacija. Ima istine da Škodu kupuju budžetski korisnici, ali jako mnogo se kupuje i u privatnim firmama kroz ozbiljne, ne nameštene tendere, a pogotovo gde se uključuje i održavanje, mnogo teško je konkurisati Škodi. Veruj mi na reč da u mojoj firmi ne nameštam tendere na štetu svih nas, niti se to dešava u ženinoj firmi. Itekako svi naginju ka Octavijama svaki put kad se menja vozni park, jer su za raspoloživ budžet vrlo prosto - najbolje, za značajnu marginu.

 

Cene servisa su normalne za segment i tehnološki nivo vozila, za naše tržište, nije nikakva navlaka. Ja mogu biti reper, verovatno vozim Škodu koja ima najskuplje održavanje u Srbiji, a veruj mi na reč, nije to ništa neuobičajeno i nenormalno, a mnogo je više nego prosečna službena kakva se vozi kod nas. To su smešne godišnje cifre koliko mi goriva popije.

 

Ajd' uzdravlje, i malo objektivnosti i poštovanja prema činjenici da ti je na čitavom forumu, ako ne najbrži i tehnološki najsavremeniji, verovatno među prva tri na spisku, upravo Škoda.

Share this post


Link to post
Share on other sites
Posted (edited)
15 minutes ago, nidza said:

Ajd' uzdravlje, i malo objektivnosti i poštovanja prema činjenici da ti je na čitavom forumu, ako ne najbrži i tehnološki najsavremeniji, verovatno među prva tri na spisku, upravo Škoda.

Meni fali objektivnosti po pitanju Škode? :D Mislim da @nidza nisi dobro pročitao ono što sam napisao, valjalo bi da opet pročitaš. :thumbup: 

Pa, ja se ubi' u poslednjih par postova da objasnim @moron da nije u pravu kad kaže da je poenta poslovanja Škode da odere na servisu budžetske korisnike. Objašnjavam mu da će tek da poraste prodaja Škode u Srbiji, pišem za Octaviu i Superb da su to dobri automobili...šta je sa tvojim komentarom...je l sigurno meni upućen? :D 

 

A, to šta je najbrži i tehnološki najsavremeniji auto na Forumu ni ti, ni ja pojma nemamo. Nemamo pojma jer ovaj Forum je npr. prošle godine posetilo 1.2 miliona korisnika (ne broj poseta, nego korisnika), većina njih sigurno ima auto...jbg-a nemam spisak svih tih automobila :D ali mi je nekako logično da pretpostavim da barem neko od tih ljudi poseduje auto ''brži i tehnološki savremeniji'' od Octavie RS.

 

p.s. Scala je B+ segment.... :P tu diskusiju još nisi zaboravio izgleda... :D :D 

 

 

Edited by neshaoct
dopuna

Share this post


Link to post
Share on other sites

Po cemu je Scala B+ segment???

Da nije po ceni?

P.S. Rapid je B+

Scala je ozbiljniji, veci i skuplji model

Share this post


Link to post
Share on other sites

Proverio sam servis za Scalu u Alprosu, usmeno mi rekoše 15-16 hiljada. Nisam u toku koliko su jeftiniji redovni servisi kod ovlašćenih dilera za ostale uporedive automobile, pošto je ta tema potegnuta.


Sent from my POCOPHONE F1 using Tapatalk

Share this post


Link to post
Share on other sites
2 hours ago, nidza said:

Nije mi jasno što je g. Glavni toliko ljut na Škodu.

Meni, za početak, nije jasno zašto Ti mene oslovljavaš/imenuješ tako? Da li sam se ja Tebe ovde ikada nazvao ili ti se ikada obratio drugim imenom osim onog kojim se ovde potpisuješ?

Uobilejeni nivo kulture u komunikaciji ne bi bilo na odmet ni na ovom mestu. Barem po mom razumevanju. To što se većina od nas ne potpisuje svojim imenom i prezimenom, već nekim "nikom", ne daje baš slobodu izražavanja na takav način. Ili, da nadenem i ja Tebi neki posebno ime?

Ja mislim da je bolje da ostanemo samo na onim imenima kojima se i sami potpisujemo, ali, kako god Ti hoćeš.

 

Drugo, ako si zaista čitao ono što sam ja pisao na ovom Forumu o škodi, ja nikada nisam doveo u pitanje kvalitet VW vozila koja se prodaju pod tim žigom. Uvek sam samo dovodio u pitanje serijsku opremu škoda za tržište Srbije, koje je za Srbiju specijalno "filetirana". Dokaza za to imaš na skoro svakom modelu srpske škode u serijskom izdanju, pa i na novoj oktaviji. Već sam to objašnjavao, da ne tupim zube opet, počupana joj je iz serijske opreme najvećim delom aktivna bezbednosna oprema sa kojom je testirana i na NCAP-u ( AEBS; ACC ... ), a onda se na sajtu uvoznika i dilera kupcima nude senzacionalne informacije o rezultatima na tom mestu bezbednosti, pri čemu se na sajtu prećuti da srpska škoda to nema serijski. Pa i nema takvu ocenu bezbednosti, a ni samu bezbednost.

Piše li u katalogu srpske fabije (na sajtu uvoznika i dilera), na srpskom jeziku, da je SVAKA fabia opremljena sa šest air bagova? Piše. Pročitaj. I to sam ovde ranije citirao i ostavljao linkove. A nema nijedna serijski.

To je "model poslovanja škode u Srbiji". Njenog uvoznika i dilera.

 

I onda ti kažeš da je "teško replicirati na preveliku količinu paušala i poluinformacija"? Pa, probaj. Reci - Nije istina, zato i zato. Pa, da vidimo, možda ja i lažem, ko zna ... Ali, šta ako ja ipak ne lažem, šta ako je sve ono gore tačno?

 

Ja se (paušalno?) pozovem na tačno odredjene tekstove koji su objavljeni na B92 o reuzltatima prodaje škode u Srbiji u 2019 (mogu ovde i link opet da zalepim, već sam pisao i datume kada su ti tekstovi objavljeni), koji nam kažu da je oko 90% prodaje škoda u Srbiji u 2019. bilo prema direktnim ili indirektnim korisnicima sredstava budžeta. Ispada da preostalih 10-ak% otpadne na flotne (a nebudžetske), kao i na neflotne. Iz svega toga vidimo i koliko je maksimalno moguće učešće fizičkih lica kao kupaca.

Da li je to (preostalo) učešće fizičkih lica veliko ili malo, svako neka ceni za sebe.

Neko je slobodan i da kaže da je škoda zapravo veoma omiljena kod fizičkih lica kao kupaca novih vozila u Srbiji i da zapravo brend Škoda u Srbiji ima i najveći udeo fizičkih lica kao kupaca. Može da kaže ko šta hoće. Siguran sam da ima i kupaca iz reda fizičkih lica koji su veoma zadovoljni. Zaodovoljstvo je subjektivna kategorija. A i nemamo svi iste kriterijume. 

 

Zašto je oko 90% kupaca (prema B92) bilo iz reda budžeta, to valjda vidi svako ko na sajtu Uprave za javne nabavke, za one nabavke koje su dodeljene nekom dileru škode kao pobedniku, pročita i tehničke uslove tih javnih nabavki. Tako su bile "nacrtane".

 

Da li su škode čest pobednik i u nabavkama vozila u firmama koje nisu iz reda budžeta (a razumem te da kažeš da jesu)? Ne znam. Daj mi neki tekst sa B92 na tu temu. Ili bilo koji drugi izvor za činjenice koje bi vodile zaključku koji nam nudiš i ja ću reći da je tako. Do tada, to mi ne deluje ni kao "paušalna poluinformacija", već kao proizvoljan navod.

 

I što bi Ti rekao - "Ajd' uzdravlje".

Share this post


Link to post
Share on other sites
1 hour ago, italiano said:

Po cemu je Scala B+ segment???

Evo diskusije o tome pre par meseci, pa se slobodno nadoveži u toj temi ako budeš smatrao da se ima šta dodati:

klik OVDE@FLCS

 

:thumbup:

Share this post


Link to post
Share on other sites
Posted (edited)

@neshaoct

Ti nisi razumeo šta sam napisao ili nisi dobro pročitao.

Redovne cene održavanja škode (bez popusta) su dosta visoke. To su cene koje plaćaju neflotni kupci. To je cena koju plaćam i ja (kao neflotni korisnik) za održavanje one "moje" mučene fobije. Rekao sam. Plaćen je servis u petak u AC Stojanović 18.000. Ulje motora i dva filtera (filter goriva se ne menja). U Auto Čačku skuplje oko 2.000, a i dugo se čeka. Skuplje je tih 18.000 u AC Stojanović nego da ja u bilo kom ovl. servisu Fiata zamenim ulje motora i dva filtera na Fiatu 500L 1,6 MJ. U fabiju ide 3 litra ulja, a u Fiata 5 litara.

Flotni kupci, naravno, imaju pravo na flotni popust za održavanje. Što je veća flota, to je značajniji flotni kupac i popust je bolji. Za flotnog kupca održavanje škode je jeftnije nego za mene za moju fobiju.

Suština je da je kao potencijalni neflotni kupac škode kroz skupo održavanje plaćam ceh i za one flotne kupce škode. Kao i da za mene, kao fizičko lice, pri izboru novog vozila, nije nikakva preporuka to što je 90% kupaca škode u prethodnoj godini bilo iz reda korisnika budžeta Jer, tih 90% je bilo posledica uslova tendera kako su oni bili napisani.

Edited by moron

Share this post


Link to post
Share on other sites
2 minutes ago, moron said:

Ti nisi razumeo šta sam napisao ili nisi dobro pročitao.

Redovne cene održavanja škode (bez popusta) su dosta visoke.

Slažem se. I rekao sam već da im je to poslovni model svuda, pa i u Srbiji:

4 hours ago, neshaoct said:

...sve ono što Škoda ne zaradi mnogo na flotnoj prodaji (jer spuštaju cenu, daju velike popuste flotnim kupcima na održavanju), zaradiće od prodaje/održavanja fizičkim licima.

 

Share this post


Link to post
Share on other sites
On 7/25/2020 at 2:40 PM, neshaoct said:

Krajem 80-tih, početkom 90-tih, prodavci Mercedesa u Americi su gledali ovaj video kako bi prodali više automobila

 

U njemu su objašnjene tehnike i načini kojima se prodavci služe kako bi prodali auto pod njihovim uslovima. Iako je prošlo mnogo godina od tada, suština je i danas ista...kao i to da sada ove tehnike koriste svi brendovi, a ne samo Mercedes.

 

U tekstu koji sledi je prepričan samo deo, ni 10% onoga što se pominje, pa je bolje pogledati sve.

Mislim da je korisno da kupci vide iz ugla prodavca kako se oni ustvari obrađuju, tj. kako kupci daju informacije koje su prodavcu potrebne, i kako ih prodavac onda koristi u cilju prodaje auta (a kupci i ne provale da oni ustvari daju informacije koje su prodavcu potrebne).

Naglašeno je da je prodavac glumac koji nema napisan scenario, ali ima postavljen cilj - prodati auto. Zato, kao svaki dobar glumac mora da improvizuje, da svoj nastup prilagodi svakom pojedinačnom kupcu u skladu sa opštim tehnikama koje Mercedes određuje.

 

1. Prilazak kupcu

Osnovna stvar je početi razgovor sa kupcem, ili kako kažu u videu sa ''prospektom''.  Uspostaviti kvalitetni kontakt i početi stvarati poverenje.

To može i ne mora biti prilazak kupcu i predstavljanje, već taj ili bilo koji drugi način kako bi se kupac naterao da priča. Napomenuto je kako prodavci obrađuju one koji odgovore ''hvala, samo gledam'', ili ''hvala, znam već šta hoću da kupim, samo hoću da pričamo o ceni'', kao i koliko dugo ponekada puste kupca da sam ide po salonu i gleda...jer glavna stvar je da vide šta prospekta zanima.

 

2. Šta kupac želi?

Na ovu fazu može da se pređe tak kad kupac počne da priča. Prodavac svojim pitanjima usmerava razgovor tako da otkrije šta kupac želi.

Ne nužno u smislu koji konkretan model, već šta mu je inače važno kod automobila....da li su to performanse, pouzdanost, komfor, upravljivost, prostor, dobra servisna podrška...traže se ''hot points'' prospekta (kupca). Prodavac treba da pokaže kupcu da auto u njegovom salonu ispunjava želje koje kupac ima...a kako će to da uradi ako prethodno ne sazna želje kupca, tj. motive zašto hoće da kupi novi auto.

 

Nema svrhe da prodavac priča kupcu sve što zna o nekom autu jer ne može se auto svakome prodavati na isti način.

Ne valja ni ako se kupac vodi u nekakvu uobičajenu ''turu'' oko automobila gde prodavac priča i pokazuje sve što je naučio o autu iz propratnog prodajnog materijala. Zašto npr. otvarati gepek, pričati o prostoru koji auto daje i pokazivati to kupcu ukoliko njemu prostor uopšte nije visoko na listi prioriteta? Ili, zašto mu pričati mnogo o motoru i performansama ako konkretnog kupca to ne zanima, nije mu to glavni razlog zašto hoće da kupi novi auto.

Prodavac treba da otkrije najvažnije motive kupca, i onda da svojom pričom pokaže da baš taj auto ispunjava, pa čak i prevazilazi te potrebe i da zato kupac treba ne samo da ga kupi, nego i da plati cenu koja je napisana.

 

3. Iznenadićete se koliko su kupci obično pričljivi čim primete da neko hoće da ih sasluša. Daće brdo informacija.

Kad je prodavac saznao šta su ''hot points'' konkretnog kupca, počinje prezentaciju auta u salonu u skladu sa tim što je saznao. 

 

Ali, šta ako je kupac rekao da su mu npr. performanse i to kako se auto ponaša na putu najvažnije stavke...kako predstaviti auto koji stoji u salonu u skladu sa takvim glavnim stavkama kupca? Tako što će prodavac pričati i pokazivati kupcu (dok sede u autu) kako sedišta imaju dobru bočnu potporu, o tome kako su sve komande na dohvat ruke dok pretiče ili vozi brzo kroz krivine, kako neće imati problem sa menjanjem brzina ili će naglasiti da je automatik u pitanju pa tek tada taj problem ne postoji. Ili, naglasiti kako je instrument tabla pregledna i ne traži da se skida pogled sa puta, ili što bi se u današnje vreme reklo kako postoji HUD koji uvek daje najvažnije informacije, itd, itd...

 

A, šta ako je kupac rekao da mu je komfor najvažniji?

Onda se opet priča o istom autu i istim sedištima, ali ne o njihovoj bočnoj potpori, već o kvalitetu materijala koji je iskorišćen (koža, ili šta već), kako su ergonomski ispitana, kako je ceo auto odlično sklopljen, kako su korišćeni najbolji materijali, kako je oslanjanje podešeno za najveću udobnost, ili danas bi moglo da se doda kako može da podesi odgovarajući komforan mod vožnje...

 

Dakle, poenta je da prodavac prvo odlično poznaje ono što prodaje, i onda je u stanju iste stvari kod istog auta predstaviti različito, tj. u skladu sa onim aspektom njihovih osobina koje kupac želi da čuje jer su baš te osobine prethodno identifikovane od prodavca kao kupčeve ''hot points''. Prodavac ne treba da se bavi samo tim najvažnijim motivima kupca već najviše njima, ali treba stalno da osluškuje i sekundarne motive...i što više motiva sazna to će bolje predstaviti auto po datoj ceni.

 

4. Test vožnja

Ona je nastavak prezentacije u salonu. Obično neće biti teško sa kupcem sesti u auto jer svi žele da provozaju nov auto.

Ipak, u nekim slučajevima pomeriti kupca iz salona na test vožnju će biti teško. Ali, to rešavaju tako što kažu ''hajde idemo na test vožnju'' i bez čekanja odgovora od kupca kreću, izlaze iz salona. 99% ljudi krene za prodavcem ''kao pas''.  Kažu da kad god žele da kupac nešto uradi, prodavac samo treba to da kaže i krene da radi i 99% kupaca će ići/raditi za njima. Unapred imaju spremnih nekoliko ruta za test vožnju.

Na koju će turu ići sa konkretnim ''prospektom'' zavisi od onih njegovih identifikovanih ''hot points''. I ne samo ruta, nego npr. ako je kupac pomenuo koliko mu je komfor bitan, čim upale auto prodavac će reći ''vidite koliko je auto tih unutra iako je motor hladan, sad kad je najbučniji je tih''. Ali, ako je to kupac kojeg zanima snaga motora, ponašanje na putu, uopšte sportski odećaj (to je identifikovano kao ''hot points''), onda mu ovo oko tihog motora na leru neće ni pomenuti, naprotiv pričaće mu kako se zvuk motora dobro čuje, naročito kad se stisne gas...

Ponekada prvo prodavac vozi. Kada kupac vozi, prvih par minuta se priča o bilo čemu drugom, samo ne o autu (o poslu/vremenu/kraju grada u kojem žive...). A, posle par minuta se ''pita kako Vam se čini auto''? 

 

5. Zamerke kupaca

Dele ih na dve kategorije - osnovane i one druge.

Npr. sve oko cene je opravdana zamerka. Procena je prodavca da li je u pitanju manji iznos, ili toliko veliki da se uopšte ne vredi cenkati jer kupac ne može sebi da priušti konkretan model. Ali, to nikako ne znači da prodavac treba da onda odustane od tog kupca, nego mu odmah treba da ponudi jeftiniji auto. Naravno, ne sme da mu kaže ''mogu onda da Vam ponudim jeftiniji auto'' jer nikako ne sme da učini da se kupac oseća postiđeno. Tad treba da se seti nekih stvari koje je kupac već rekao (npr. ima problem sa parkiranjem u delu grada gde živi, ili neće koristiti tako veliki gepek, ili ne voli brzo da vozi...), i onda prodavac kaže ''kad već ne volite često da vozite brzo, mogu da vam ponudim drugi motor''...a suštinski ta varijanta će biti i jeftinija, pa će kupac imati pare za takav auto.

 

6. Obavljena prodaja

Traženje od kupca da poruči auto. Neki prodavci oklevaju sa ovom fazom jer se boje da će biti odbijeni. Kad zatvoriti prodaju?

Čim je prospekt pokazao svojim rečima ili gestovima da je spreman da kupi. Čak i ako je to u sred prezentacije treba odmah preći na zatvaranje prodaje jer više nema potrebe dalje prodavati. Rečenice koje kupac izgovori tipa ''da li može ona boja sa ovom unutrašnjošću'' ili ''želim ovaj auto ali ne želim da platim baš toliku cenu'' su tipični primeri rečenica posle kojih prodavac prelazi na zatvaranje prodaje. Ili, ako toga nema, onda prodavci pitaju niz pitanja kojima žele da potvrde želju kupca da kupi, ali da im istovremeno ne nameću bilo kakvu formalnu obavezu ispred nosa. Ili, idu sa onim ''još danas možete da odete kući u novom autu''...

 

Postoje kupci kojima se može prići direktno. Npr. ''ako Vam ovaj auto ponudim po toj i to ceni, da li hoćete da ga kupite?'' To prodavac koristi kada je siguran da kupac želi auto i da nema prepreka bilo koje vrste, i kad je kupac takvog karaktera.

Druga varijanta je kada prodavac nije toliko siguran da kupac želi da kupi, pa prodavac ide da sumira sve ono što je već rekao/pokazao, ali u skladu sa ''hot points'' koje je utvrdio kod kupca. Sumira šta je kupcu važno i naglašava opet da mu auto pruža baš to.

Treća varijanta su oni kupci koji nikako da odluče. Plaše se, neprijatno im je da kažu da hoće, ili šta god. Tada prodavac radi kao da mu je kupac već rekao da hoće da kupi, i preduzima sve radnje u skladu sa tim (sprema papire, zove lika iz Banke ili Lizinga ako je kupac to naveo kao način finansiranja)...i čeka da ga kupac prekine negde usput. Ako ga ne prekine, to znači da hoće i prodaja se privodi kraju.

 

7. Isporuka i naknadni kontakt sa kupcem

Najbolji način za marketing. Kažu da jedna dobra prodaja donosi još tri. Nek' bude da donosi još jednu. To je rast od 100%, a to nijedna marketing kampanja ne može da pruži, plus je ovde sve besplatno.

Prodavac će lično isporučiti auto (ne neki njegov kolega, nego baš onaj isti koji je auto prodao), spremiti sve papire, proveriti auto i sve to uraditi pre nego kupac dođe da uzme auto. Proveriti sve tečnosti, proveriti pritisak u gumama, prebrisati unutrašnjost od svih otisaka prstiju, prašine, biće sve usisano... Iako postoje ljudi u lancu kod dilera koji sve to treba da urade, i sam prodavac će lično proveriti/uraditi kao da auto sprema za sebe da ga preuzme. Na stolu prodavca će biti samo papiri za konkretnog kupca spremni za potpis, čime se stvara utisak kod kupca da je on poseban i po tom aspektu. Neki odu dalje pa memorišu radio stanice u skladu sa muzičkim ukusom kupca, ili mu omoguće da auto bukvalno izveze iz salona.

 

Određena doza teatralnosti pomaže da kupac zauvek upamti tu isporuku. Npr. namerno sa njim sednu u auto nakon isporuke da ih eto kao provoza još jednom, ili pokažu još nešto...pri toj vožnji traže od kupca da skrene na obližnju pumpu, a onda mu na račun salona napune rezervoar. Ta teatralnost se ureže u mozak kupca. Par dana posle prodaje zovu telefonom kupca da pitaju za utiske, da time pokažu brigu za interese i zadovoljstvo kupca. Ne zaborave ga posle tog poziva, nego npr. za velike praznike pošalju čestitku, ili ako je dama u pitanju pošalju joj cveće za rođendan itd, itd...i tako za veoma male troškove kupuju vernost ljudi, i kupuju reklamu od njih (jer će oni o tome pričati svojim komšijama/kolegama na poslu/prijateljima/rođacima). Ti ljudi će ubuduće biti spremni da njima plate i par stotina evra više za sledeći auto, umesto da odu u drugi salon koji prodaje isti brend i isti auto prodaje za tih par stotina manje...

 

Da, ovo je 10% sadržaja u videu koji traje 63 minuta:

 

 

Da, to je taj šablon. Ta nauka. I veština. Bez greške  :)

Share this post


Link to post
Share on other sites

Koliko košta servis za neki uporediv nov auto, ako je za Scalu 16k, a verovatno i za Octaviu.
@moron , Neši sam uputio poruku, verovatno je tvoj post uleteo između. Da li si proverio cenu servisa za Fabiu tamo? Čudi me da je skuplje od Scale i O3.

Sent from my POCOPHONE F1 using Tapatalk

Share this post


Link to post
Share on other sites

Join the conversation

You can post now and register later. If you have an account, sign in now to post with your account.

Guest
Reply to this topic...

×   Pasted as rich text.   Paste as plain text instead

  Only 75 emoji are allowed.

×   Your link has been automatically embedded.   Display as a link instead

×   Your previous content has been restored.   Clear editor

×   You cannot paste images directly. Upload or insert images from URL.


 

 



Info

FLCS Forum koristi tzv. kolačiće (cookies), kako bi korisnicima osigurao funkcionalnost i jednostavnost korišćenja. Daljim pregledom ovog Foruma dajete svoj pristanak za korišćenje "kolačića".

×
×
  • Create New...